Welke klanten leveren u eigenlijk écht geld op?

Niet iedere klant die veel omzet oplevert, is automatisch een goede klant. Sommige klanten vragen veel extra aandacht, willen regelmatig korting of zorgen voor lange betaaltermijnen. Op papier lijkt de omzet interessant, maar onderaan de streep blijft er soms verrassend weinig over. Voor veel mkb-bedrijven is het daarom waardevol om niet alleen naar omzet te kijken, maar vooral naar winstgevendheid per klant.

Omzet zegt niet genoeg

Een grote klant kan belangrijk voelen omdat er veel facturen naartoe gaan. Toch kan zo’n klant minder rendabel zijn dan een kleinere klant die weinig extra werk vraagt. De echte opbrengst wordt namelijk bepaald door meer dan alleen verkoop. Denk aan:

• het aantal uren dat u aan de klant besteedt;

• kortingen die structureel worden gegeven;

• extra service die niet wordt doorberekend;

• reis- en materiaalkosten;

• herstelwerk, spoedklussen of aanvullende vragen;

• de snelheid waarmee facturen worden betaald.

Pas wanneer u deze onderdelen meeneemt, ziet u wat een klant daadwerkelijk bijdraagt.

Kijk naar marge per klant

Stel dat klant A jaarlijks €100.000 omzet oplevert, maar veel maatwerk, overleg en nazorg vraagt. Klant B levert €60.000 omzet op, werkt efficiënt samen en betaalt altijd op tijd. Dan kan klant B uiteindelijk winstgevender zijn. Dat inzicht is belangrijk, omdat het invloed heeft op commerciële keuzes. Misschien wilt u bepaalde klanten juist verder uitbouwen. Of ontdekt u dat tarieven bij andere klanten eigenlijk te laag liggen.

Verborgen kosten maken het verschil

Veel kosten zijn niet direct zichtbaar op een factuur. Denk bijvoorbeeld aan telefoontjes, correcties, intern overleg of werkzaamheden die buiten de afgesproken scope vallen. Vooral bij dienstverlenende bedrijven kunnen deze uren flink oplopen. Een project dat goed geprijsd lijkt, kan daardoor toch tegenvallen. Het helpt om regelmatig te controleren hoeveel tijd en kosten per klant worden gemaakt. Zo ontstaat een realistischer beeld van de marge.

Niet iedere klant hoeft de hoogste marge te hebben

Winstgevendheid is belangrijk, maar het is niet het enige criterium. Sommige klanten hebben strategische waarde. Ze zorgen bijvoorbeeld voor terugkerende omzet, bieden groeikansen of leveren interessante referenties op. Daarom is het slim om klanten breder te beoordelen. Kijk bijvoorbeeld naar:

• marge;

• omzetpotentieel;

• betaalgedrag;

• hoeveelheid extra werk;

• groeimogelijkheden;

• strategische waarde.

Gebruik cijfers om betere keuzes te maken

Met goed inzicht in klantwinstgevendheid kunt u veel gerichter ondernemen. U ziet bij welke klanten prijsaanpassingen nodig zijn, welke samenwerkingen efficiënt verlopen en waar processen te veel tijd kosten. Een accountant in Leiden kan helpen om omzet, kosten en marges per klant inzichtelijk te maken. Daarmee krijgt u niet alleen een beter beeld van uw huidige klantenbestand, maar ook meer houvast bij nieuwe offertes en commerciële beslissingen.

Wilt u weten welke klanten binnen uw onderneming het meeste bijdragen aan het resultaat? Laat uw cijfers analyseren en ontdek waar de grootste kansen liggen voor meer rendement.